Come far cambiare idea, come modificare un’opinione e come convincere chi abbiamo di fronte non è solo una questione di vendita, a volte può trattarsi di sopravvivenza.
Ogni giorno incontriamo ed osserviamo persone con opinioni diverse dalle nostre. Spesso vorremmo cambiare le opinioni altrui, convinti che la nostra opinione sia ovviamente migliore. Possiamo osservare come sia difficile far cambiare idea o almeno, farla cambiare totalmente. Di sicuro, possiamo contribuire ad allargare il punto di vista di chi ci sta ascoltando. I ricercatori della Università di Cornell hanno studiato, “ChangeMyView”, sito nel quale è possibile discutere in modo interattivo con altri utenti su alcuni argomenti con lo scopo di far cambiare idea od opinione.
VIsto dall’esterno il forum è aperto a tutti, basta registrarsi, può essere un vero e proprio laboratorio di osservazione. Nei social osserviamo spesso che i pensieri vengono URLATI e non vi è un vero dibattito o uso di fine retorica. In ChangeMyView si possono osservare dei tentativi di argomentazione e di dibattito. Gli utenti, quando convinti, possono cambiare opinioni segnalandolo con uno specifico segno “delta” che viene evidenziato (segno dell’alfabeto greco, che fra le altre cose significa anche cambiamento).
I ricercatori hanno stabilito che il cambiare opinione segue certe dinamiche:
1. Avere alleati
Se molti la pensano nello stesso modo è più facile. Chi non la pensa come gli altri sarà spinto a farsi domande. Il “possibile che si sbaglino tutti?” può contribuire a far cambiare opinione alle persone. Le eccezioni esistono, ma dimostrare che molte persone la pensano differentemente può aiutare a far cambiare opinione.
2. Se dura troppo non funziona
Una discussione che si protrae a lungo non cambierà alcuna opinione, a volte la rafforza! E’ fondamentale conoscere e capire il punto di vista dell’altro se si vuole provare a cambiarlo. Bisogna scegliere gli argomenti attentamente, ma se la discussione dura troppo a lungo i rischi di errori, mal-comprensioni ed irrigidimento sono molto alti, con la conseguenza di consolidare irrevocabilmente l’idea di partenza dell’altro.
3. Il linguaggio è importante
Utilizzare le parole più appropriate, utilizzare un tono di voce corretto, essere congruenti nel non verbale sono metodi corretti per esprimere i propri pensieri e per cercare di influenzare il nostro interlocutore. Le argomentazioni più corrette e capacità di retorica saranno importanti se vengono affiancate a dati verificabili e congruenti.
Siamo talmente abituati ad incontrare manipolatori che quasi diamo più credito a chi urla di più e a chi piange meglio, credendo che il modo di fare sia genuino e spontaneo. In altri casi è la raffinatezza ad illuderci. Quando una comunicazione è manipolatoria? Dipende dal fine, dall’obiettivo della stessa. Lo scopo è quello di ingannare? in questo caso è manipolatoria. L’obiettivo è quello di portare la persona ad avere successo? In questo caso è costruttiva e non manipolatoria.
Tuttavia molte persone credono loro stessi nella totale bontà dei loro prodotti e/o servizi in buona fede o in cattiva fede o semplicemente per mancanza di dati o informazioni di confronto corrette o per esperienze passate.
Tornando quindi alla domanda iniziale ecco i miei suggerimenti:
- portate fatti concreti
- siate semplici, chiari e sintetici
- fate esempi concreti e verificabili
- siate etici
- sappiate comunicare utilizzando il verbale, non verbale e paraverbale trovando le giuste argomentazioni, ma soprattutto quelle che sono disposti ad ascoltare o a capire.
Quando desistere? ecco un caso: se volete essere di aiuto, ma l’interlocutore non vuole essere aiutato abbiate il coraggio di lasciare perdere come recita un detto popolare “non c’è peggior sordo di chi non vuole sentire”
Donatella Rampado